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La comunicación es propia de la naturaleza humana. El hombre es un ser eminentemente social y, por ende, interactúa. En esa reciprocidad de signos, señales, símbolos, sonidos e imágenes, intervienen distintas intenciones: informar, discutir, interrogar, explicar, acordar, convencer y más.
En su constante puesta en común de ideas y búsqueda de aceptación, consenso y aprobación, el ser humano usa de forma consciente o inconsciente mecanismos y técnicas que le ayudan a transmitir ideas de modo efectivo y a influir en los pensamientos y acciones de los demás, por lo que una motivación importante que le mueve a comunicarse con sus congéneres es convencer.
Es sabido que si la comunicación ejerce el poder de la influencia y tiene la capacidad de modificar la percepción de la realidad y de la situación que se experimenta, así como de movilizar a la acción, es porque en la comunicación emergen, se configuran y coparticipan las jerarquías de valores que mueven al mundo. Inducir a otros a que piensen o actúen de acuerdo al propio concepto, es hablar de persuasión, una acción tan vetusta como el mismo hombre.
Es preciso reconocer el dinámico rol de la persuasión en la vida social. Organizar un mensaje con palabras, argumentos y recursos inteligentes, el cual se dirigirá a otro individuo, conlleva un proceso mediante el cual también el receptor o perceptor está activo en la consecución del objetivo que tenía el emisor, o sea, ahí se presenta una comunicación transaccional, con lo que queda evidenciado que incluso la consecuencia de tan deliberada acción es cuestión de ambos participantes.
Para llegar a los criterios actuales de persuasión, los estudiosos de la materia tuvieron que profundizar mucho y defender un aspecto considerado negativo del término: la manipulación. Hasta los años 80 se identificaron tres tendencias a la hora de acotar la noción «persuasión»: la de aquellos autores que relacionan persuasión con sus efectos en términos de conducta; los que la relacionan con sus medios, es decir, la argumentación y la estrategia y, finalmente, la concepción peyorativa de manipulación.
En la primera tendencia, los estudios hacen alusión a la inducción a cambios de conducta en terceras personas; en la segunda, a los medios a través de los cuales se consigue el efecto persuasivo perseguido y en la tercera, a una contracorriente que relaciona persuasión con manipulación, partiendo de la óptica del sujeto pasivo de dicha persuasión y su mensaje subliminal. Más tarde, se experimentaron las características de un nuevo enfoque.
Diversos autores han descrito su concepto de persuasión, aunque no existe una definición que todos acepten unánimemente. No obstante, hay similitudes que evocan varios aspectos, entre los cuales cabe destacar: la intencionalidad de la comunicación, la transmisión de un mensaje previamente determinado, el resultado definido tanto por el persuasor como por el persuadido y la libre elección que tiene el público –conceptos que contrastan con la definición de la Real Academia Española, cuando expresa «obligar»–.
Ahora bien, existen los mensajes coercitivos, es decir, que intentan lograr la obediencia, pero esto no tiene que ver con que la comunicación persuasiva encierre en sí misma la obligación de acatar lo que se pide o sugiere; más bien se trata de un convencimiento conseguido con sutileza.
Estoy de acuerdo con la acepción siguiente: persuasión es un proceso por el que un comunicador intenta influir en las creencias, las actitudes y la conducta de otra persona o grupo de personas, a través de la transmisión de un mensaje ante el que el auditorio mantiene su libertad de elección.
Concluyendo: no, la persuasión no es una comunicación manipulada.
